Женщины vs мужчины: особенности продаж

Для того чтобы бизнес был продуктивным, требуется наладить стабильные отношения между компанией и ее целевой аудиторией.

В первую очередь для этого изучают особенности поведения и привычки людей, особенности культуры и быта отдельных регионов и мест. Так, например, бессмысленно ждать продаж, пытаясь продать мясо вегетарианцам или сладкую сдобу последователям ЗОЖ.

Также спрос учитывает не только человеческий, но и сезонный фактор. Зимой люди купят обогреватель, а летом вентилятор.

Видим, что в наличии масса ситуаций и особенностей поведения людей, которые в конечном итоге оказывают ощутимое влияние на спрос и количество заказов. Выстраивая конкретный и корректный диалог, учитывая внутренние и внешние факторы, получаете большее количество заказов, довольных клиентов и продуктивное продвижение.

Классификацию клиентов допустимо проводить по массе признаков: пол, возраст, регион пребывания, привычки, хобби и проч. Факторов множество. Однако в первую очередь в расчет берется именно половая принадлежность.

Разберем конкретно, чем отличаются мужчины от женщин, как покупатели, и как продуктивно продавать товары и тем, и другим.

Главные различия

Характер отношения мужчин и женщин в покупкам кроется в истории. Женщина изначально следила за хозяйством, делала основные покупки, а мужчина был добытчиком и время на покупки чрезмерно не тратил.

По этим же причинам женщины предпочитают покупки в физических магазинах с долгими хождениями, выбором и примерками, в то время как мужчины споро осваивают современный онлайн, где минимум манипуляций, но максимум смысла.

В современном мире наблюдается новая тенденция: женщины все также любят оффлайн и длительный и спокойный шоппинг, но эмоциональность подталкивает на совершение массы импульсивных онлайн-покупок, причем даже не необходимого, а по тем или иным параметрам привлекательного.

Мужчины же так и остались конкретиками, хотя постепенно расширили собственные потребности в шоппинге.

Опишем основные паттерны поведения, свойственные при покупках для женщин и мужчин, но заметим, что это описание среднестатистической массы людей. В тоже время в наличии «отклонения» в поведении, но это скорее исключения, чем правила, поэтому ориентации на них нет.

Мужчина = целеустремленность

При поиске товара в оффлайн-магазине мужчина проявляет конкретность и целеустремленность. Если пришел за продуктами, то идет в конкретные отделы, покупает по списку или составленной ранее «внутренней необходимости». Не любит внимания продавцов, если не инициирует самостоятельно, и предпочитает вариант самообслуживания.

Редко делает покупки «на всякий случай» и если и покупает впрок, то это заранее рассчитано и продумано, а не потому, что здесь и сейчас вспомнил, что конкретно требуется в запас.

Схема такая: потребность — посещение магазина — конкретное приобретение.

Ситуация меняется, если мужчина ищет требуемую вещь или дорогостоящий продукт. Вот тут об импульсивности или конкретике сразу речи не идет. Способен без устали обойти 10 магазинов, сверить цены, посмотреть конкретные предложения, изучить онлайн-обзор и только потом совершить покупку. Причем упор делается именно на обзоры, а не на советы и отзывы, которые учитываются, но принципиального влияния не оказывают.

Женщина = любопытство

Посещение магазина для женщины — это ритуал. Она не движется по спланированному маршруту, даже если в кармане лежит список покупок. В продуктовом обязательно купит товар, который неожиданно вспомнился или привлек внимание ценником или акцией.

Потому и посещение не маршрутное, а хаотичное — из отдела в отдел, из магазина в магазин — вперед, назад, дальше, возвращение и т. д.

Женщинам важно общение. Продавец-консультант — не желателен, а необходим. Разъяснит, поможет, мотивирует купить не только желаемое, но и дополнительное. Это покупки на эмоциях. Вот тут важны и личное мнение, и отзывы, и советы, и банальное внимание.

Если продукт не просто понравился, а восхитил — не так важно сам по себе или за счет сервиса — то обязательно поделится с окружающими и тем запустит «сарафанное радио». Таким образом, продажа для женщин при грамотном подходе — это прямой вклад в рост клиентской базы и репутации.

Онлайн-покупки

Особенности поведения в торговом онлайн-пространстве для мужчин и женщина также разнятся на основе базовых принципов.

Мужчина спокойно и методично просматривает сайт за сайтом, вчитывается в техническую и дополнительную информацию, читает статьи, изучает применение продукта в конкретных условиях. Ему не требуется дополнительное внимание со стороны менеджера или консультанта. Сам ищет и выбирает.

Поэтому так важно наполнять интернет-ресурсы для мужчин полезными и наполненными смыслом сведениями. Это позволит внутренне отметить такой интернет-ресурс, как основной и продуктивный для покупки.

Мужчина долго выбирает и сравнивает. Если обратился за консультацией, то не стоит предлагать ему дополнительных опций или рассказывать про массу спецпредложений. Это отпугнет. Если предлагаете, то только по делу и с аргументами. Требуются конкретные ответы, и конкретная наполненная смыслом дополнительная информация. Тогда совершит покупку у вас. В отзывы, кстати, слабо верят и почти не учитывают при выборе.

Женщинам нужно общение, обилие информации и помощь с выбором. Поэтому если у интересующего магазина есть группа в социальной сети, собственный форум и проч. площадки, то они наполнятся женщинами, которые общаются, советуются, спрашивают и делятся информацией по делу и без. Женщине сложно выбрать, поэтому ощутимо чаще прибегает к звонку менеджера для уточнения и восприимчивей к стратегии вовлечения как в воронку продаж, так и покупку дополнительных товаров или услуг.

Женщина импульсивно купит то, что ей не нужно, но «зато по акции», повысит средний чек за счет дополнительных аксессуаров и сервисных услуг, импульсивно купит не одну, а 3 вещи, если предложат скидку и проч.

При этом женщины массово читают отзывы, хотя сами пишут их реже, но не по делу. Если мужчина конкретно описывает пункты достоинств и недостатков, то женский отзыв — это ощущения и «феерия чувств», которая воздействует на таких же женщин.

Резюме

Выходя на рынок или рассчитывая стратегию продаж и продвижения для товаров или услуг, обязательно в первую очередь учитывайте, какого пола клиенты в массе. Это сказывается на каждом пункте выстраивания товаро-денежных отношений и вовлечения в воронку продаж.

Мужчину привлечете исчерпывающей информацией, конкретикой и минимумом дополнительного общения, а женщины без обратной связи совершат покупок на порядок меньше, чем если бы руководствовались менеджерами и ими же мотивировались.

Рассказывайте факты мужчинам и интригуйте женщин, тогда бизнес получит развитие.

Интернет-агентство U-sl+Мирмекс учитывает сегментацию и особенности целевой аудитории при планировании и реализации стратегии SEO-продвижения и контекстной рекламы. Конкретная и тонкая подстройка кампаний по продвижению и сопутствующих процессов, связанных с интернет-ресурсом, обеспечивает стабильный приток клиентов и рост числа заказов.

С нами продвижение работает на 100%!