Проблемы продаж в B2B-сфере

B2B-продажи — это организация взаимодействия между двумя юридическими лицами. Если компания работает напрямую с потребителем, то организовать бизнес проще и понятней. При взаимодействии с другими юридическими лицами вести бизнес сложнее, хотя бы потому, что цена каждой сделки несоизмеримо выше. Значит, выше не только прибыль, но также опасности и риски.

Если возникают проблемы и кризисы при ведении привычного бизнеса, то ясны шаги, которые следует предпринимать: смена маркетинговой стратегии, улучшение качества товаров и продаж и проч. С чем связаны проблемы B2B и как их решать? Бытует мнение, что там процесс отлажен и проблемные моменты возникают только из-за внешних факторов. Попытки списать на регулярные кризисы однако — беспочвенны. Особенно в нашей стране кризисы — это непрерывное состояние экономики. Если бы проблемы списывались на них, то вести B2B -бизнес стало бы невозможно в принципе.

Поэтому если компания переживает не лучшие времена, то не следует искать виноватых внешне. Да, влияние в наличии, но внутренние причины на порядок ощутимей. Разберемся с конкретными моментами, на которые обращают отдельное внимание.

Построение воронок продаж

Первое, на что нацелен бизнес, — это создание стабильных воронок продаж. В этой связи учитывается полный процесс — начиная с первого сообщения и до закрытия сделок. Важно проработать каждый шаг, разобрать варианты проблемных моментов и разработать планы по преодолению. Причем учитывают взаимодействие и в оффлайн, и в онлайн-сферах.

Ошибкой становится также малое число воронок. Владельцы бизнеса регулярно считают, что, разработав единственную схему, выполнили задачу. Ведь «идеальна» и работает для каждого взаимодействия. Ошибочное заблуждение. Верное решение: составление ряда воронок продаж под разные виды сделок. Каждая целевая аудитория, онлайн и оффлайн-сделки, клиенты для опта и розницы и проч. заслуживают отдельной схемы. В этом случае бизнес подготовлен к разного рода ситуациям, что повышает суммарную продуктивность. Не ограничивайте собственную компанию.

В настоящее время принято организовывать воронки продаж с использованием CRM-систем. Это упрощает работу и делает ее наглядней. Не пренебрегайте современными технологиями.

Работа со статусами

При взаимодействии с клиентами важно понимание стадии воронки продаж. Ряд компаний испытывают проблемы из-за неправильной постановки наименований таких процессов.

Например, менеджер взаимодействует с лидом (потенциальным клиентом) и видит, что тот не готов к сделке. В CRM-системе выставляет статус «Пока неактуально» или «Перезвонить через полгода». Такие статусы сводят последующее взаимодействие на нет. Видя подобную запись иной менеджер также не возьмется за повторную разработку.

Выходом в такой проблеме становится доведение до персонала того, что статус взаимодействия — это объявление конечного результата. Не «Перезвонить позднее», а «Поиск предложений». Правильные статусы «Отправлено коммерческое предложение 04 марта», «Отработка возражений», «Заключение договора» и проч. Четкие статусы формируют четкое понимание конечного результата каждой стадии взаимодействии. Это позволяет как отслеживать движение по принятой воронке продаж, так и создать понимание последующих шагов и решений.

Главное: организовывайте работу через CRM-систему. Это позволяет систематизировать процессы и статусы, исключает и наглядно выявляет ошибки человеческого фактора.

Обучайте персонал

Предыдущий пункт тесно связан с умением персонала вести дела компании. Универсального пути нет. Каждая область бизнеса, каждая компания и каждый вариант воронки продаж заслуживают собственного подхода. Не рассчитывайте, что новый сотрудник, даже с профильным образованием, сразу вникнет в тонкости работы и принесет массу клиентов. Необходимо регулярное получение и обновление навыков.

Да и принципы ведения бизнеса на месте не стоят. Разрабатывают новые схемы, появляются инновационные методы. Повышайте уровень образованности персонала — это позитивно скажется на ведении дел и преодолении проблем.

Тщательная проработка лида

Еще одной проблемой становится процедура, когда менеджер тратит на лида массу времени и сил, а в итоге сделка срывается из-за неверной исходной информации. Например, выделяемый бюджет на порядок ниже ожидаемого или изначальная необходимость уложиться в заданные сроки.

Для того чтобы избежать подобных ситуаций, потерь времени и, как следствие, денег, заранее продумывайте собственную систему оценки лидов. Позитивным решением становится разработка списка критериев оценки перспективности лида. Внесите туда следующие показатели:

• планируемый бюджет;
• заинтересованность в сделке;
• потенциальная платежеспособность и проч.

Каждый критерий оценивайте в баллах. В итоге с первых взаимодействий складывается картина, сколько усилий компаний планирует потратить на конкретного клиента и стоит ли оно того.

Кроме того, такой способ проработки лидов позволяет составить и отредактировать портрет целевой аудитории организации. При этом понятие целевой аудитории, ее интересов и запросов — главное условие успешности бизнеса.

Персонифицированность

Регулярно возникают проблемные ситуации с тем, что менеджеры взаимодействуют с клиентом, как с компанией, забывая, что работают через конкретных людей. Это, кстати, проблема не только B2B, но и взаимодействия с клиентами в целом.

В этом негативном случае упор в убеждениях менеджер делает на озвучивание и демонстрацию качеств и преимуществ ваших товаров и услуг, показывает и рассказывает, как функционирует продукт, какие задачи решает и проч. Но клиент — это человек. Знать, какой продукт приобретает позитивно, но правильно делать упор на конкретную пользу, которую принесет. Как позитивно приобретение и использование скажется на компании и бизнесе клиента, какие преимущества дает и проч.

Показывая не особенности продукта, а конкретную приносимую пользу повышаете продажи по статистике на 50%.

Работайте с обратной связью

Считается, что B2B-сфера не рассчитана на подстройку под интересы клиентов. Это в стандартных продажах мнение клиентов значимо и влияет на товар и качество услуг. B2B — это работа с тем, что в наличии. Если клиента не устраивает, то не стоит с ним работать.

Этот подход в итоге отсекает массу лидов. Ведь каждый бизнес существует, чтобы быть рентабельным. Отсекая недовольных, теряете прибыль. При этом регулярно причина негатива не в том, что предложенный продукт не подходит, а в проблемном взаимодействии, которое поддается взимнопозитивному разрешению. Собирайте информацию о том, почему клиент отказывает в сотрудничестве.

Нередки случаи, когда затягивается процесс оформление документации, требуется доработка структуры скидок или программы лояльности. Эти стандартные, казалось бы, методы способны принести дополнительно до 30% клиентов. Собирайте и учитывайте мнения недовольных. Каждый решенный вопрос — это прибыль компании, а обратная связь — это понимание проблем, которые возникают в режиме реального времени.

Особые механизмы продвижения

Ряд владельцев бизнеса, выходя на уровень B2B с привычных продаж, пытается перенести в продвижение и рекламу привычные приемы. Это становится проблемой, ведь прежние схемы для нового бизнеса не работают. Стандартные способы продвижение не дают планируемого результата. Ведь взаимодействие между компаниями не строится по принципу стандартизированного поиска в сети Интернет конкретного запроса. Также и освоение полного бюджета на рекламу не требуется, если приемлемая отдача уже получена.

Не забывайте изучать и переходить на новые схемы при смене принципов бизнеса.

Заключение

Чтобы избегать и выявлять проблемы в B2B-сфере, главное — работать над повышением профессионализма персонала и переводить отображение бизнес-взаимодействий в CRM-системы. Эти 2 условия позволят поддерживать бизнес, развивать его и гибко подстраивать в кризисных ситуациях.

Корректное и явное отображение каждого процесса в CRM не только позволяет проводить анализ работы сотрудников и строить портрет целевой аудитории, но и выявлять направления для развития компании и улучшения бизнеса. Подключайте современные CRM и избежите массы проблем, пресекая их на начальных этапах.

Интернет-агентство U-sl+Мирмекс работает с клиентами, как и привычных продаж, так и B2B. Мы знаем, как сделать каждый бизнес в сети Интернет лучше!