Количество или качество - влияние потребительской инерции на бизнес

Каждый человек слышал как минимум 2–3 рассказа про успешный бизнес. Как везунчики, создавая и продавая непонятные посредственные товары, достигали невероятного успеха. Эти случаи настолько засели в подсознание, что каждый владелец бизнеса нет-нет, да и задумывается о том, чтобы наращивать количество в ущерб качеству. Ведь привычные к товару покупатели продолжат приобретение и останутся верны.

Доля здравого смысла присутствует. При этом налицо обращение к феномену, который получил название — потребительская инерция.

Термины и определения

Потребительская инерция — это устойчивость организма, как объекта товаро-денежных отношений, приверженность к покупке привычных товаров, даже при изменении условий и энергичной конкурентной рекламе.

Заметим, что поведенческая инерция в потребительской сфере выбивается из стандартной психологической экономики. Психологи и предмаркетологи 50х-60х годов XX века считали, что людьми руководит принцип рациональности. Таким образом, человек при каждой покупке делает осознанный выбор из соотношения «потребность — цена — качество». На деле этот механизм работает не так. Люди предпочитают доверять суждениям авторитетов и личному опыту, выбирая не экономически выгодное, а привычное.

Более 75% людей по статистике предпочитают не испытывать муки выбора, а пользоваться и приобретать проверенное опытным путем. Это позволяет производителям и продавцам расслабиться за счет понимания стабильности дохода.

Феномен потребительской инерции становится основой маркетинговых стратегий по поиску новых клиентов и стремления навязать им первую покупку. Ведь если в начале товары или услуги компании в статусе, например, «условно подходящих», то, перейдя в категорию «устраивает», получаете постоянного клиента.

Конечно, часть людей после покупки отсеивается, как неудовлетворенные, но тех, кто попадает в инерцию, больше.

Позитивные черты потребительской инерции

Видя постоянных клиентов, владельцы компаний получают вариант сосредоточиться на развитии бизнеса и качестве продукции. Согласно рассчитанным математически моделям и проверке на практике потребительская инерция приводит к росту качества товара. Да, с определенного момента начинает расти цена, но клиенты соглашаются продолжать сотрудничество.

Потребительская инерция создает цикличность развития бизнеса:

• Продали товар.
• Получили удовлетворенных клиентов.
• Возникновение у ряда клиентов признаков потребительской инерции.
• В силу экономических причин меняются цена или качество.
• Часть клиентов уходит, но оставшиеся мотивируют бизнес на повышение качества.
• Новый качественный уровень приводит к новым продажам и клиентам.

Цикл замыкается.

Получаем план развития на будущее. Ведь нашумевшие случаи бизнес-успеха — это точки, пики. Если продолжить наблюдение, то единичным успехом ситуация и ограничивается. Далее стагнация и упадок. В то время как в инерции — развитие.

Негативные черты потребительской инерции

Минус потребительской инерции в том, что для нее в наличии два предела.

Первый вариант: производитель, улучшая качество, переходит грань рентабельности. Получается, что цена доросла до предела, при котором или клиенты перестанут покупать, или расходы станут больше прибыли. Инерция удерживает клиентов, но «предел прочности» не бесконечен. И рано или поздно будут вынуждены искать альтернативы.

Второй вариант: стремясь облегчить работу и рассчитывая на привязанность клиентов, производители начинают экономить на качестве, делая упор на количество. Это дает временный успех, привлекая массу новых клиентов, а постоянные согласны мириться с некоторой потерей удобства, объясняя это экономическими причинами. Но «предел преданности» в этом случае намного меньше. Неудовлетворенные клиенты после одной-двух неудачных покупок меняют приоритеты.

Резюме

Потребительская инерция — подспорье для бизнеса. Она создает «подушку безопасности» и прослойку, позволяющую бизнесу развиваться и подстраиваться в изменяющихся экономических и политических условиях.

Однако не стоит забывать, что хоть люди и любят привычное, но при потере качества и главных для них характеристик товара быстро обратят взор на альтернативы.

Поэтому главная задача бизнеса — найти баланс между количеством продаж и качеством продаваемой продукции. Соблюдая нейтральное положение, построите собственный путь к развитию и процветанию.

Главное: не верьте легким историям успеха. Это мимолетная точка, краткий этап, который зачастую разбивается о реальность и рутину. Такие случаи «делания денег из ничего» демонстрируют лишь мгновенный взлет, но впоследствии не менее быстрое падение.

Руководствуясь этими принципами, интернет-агентство U-sl+Мирмекс выстраивает стратегию ведения бизнеса из удовлетворения потребностей клиентов на высоком уровне. Нам важно, чтобы люди получали то, на что изначально рассчитывали и договаривались. Все изменения тщательно согласовываем и ищем взаимовыгодные пути для развития нашего дела и бизнеса наших клиентов в интернет-сфере.