Ценообразование в интернет-магазинах

Владелец интернет-магазина, начиная дело, в первую очередь хочет получить прибыль. По статистике только 5% хотят привнести новое, повысить продукцией качество жизни. Остальные 95% более прагматичны и не забывают о «земных» делах. Поэтому краеугольным камнем становится процесс ценообразования.

Ведь если проставить цену неоправданно низкой, то привлекаешь множество клиентов. Завышенной — получаешь больший доход от каждой конкретной единицы товара. Зададимся вопросом «Как достичь баланса». Ведь низкие цены ведут к разорению, а высокие — к банкротству без продаж.

Принципы образования цены

При расчете цены на товары начинают с учета материалов и средств, которые будут использованы, а также сопутствующие траты. Плюс добавляем желаемый уровень прибыли и ищем равновесие.

Теперь по пунктам.

Считаем затраты

Базовое, что учитывают при формировании цены на товар, — это себестоимость товара. Каждая вещь минимально стоит столько, сколько материалов ушло на создание. Причем на единицу товара себестоимость выше, чем на партию. Это происходит потому, что при изготовлении группы товаров исходные материалы расходуются экономней, чем на штучный продукт.

Помимо стоимости материалов учитывайте затраты на работу сотрудников, техническое и физическое оснащение и проч. К ним относят:

• зарплата сотрудников;
• аренда склада или расходы на содержание собственного помещения;
• оплата сопутствующих средств (средств связи, интернет и проч.);
• транспортные расходы;
• сопутствующие внеплановые затраты.

Указанные расходы в большей мере важны производителям. Интернет-магазин, как правило, — это посредник между производителем и покупателем. Поэтому требуется к цене поставщика добавлять транспортные и иные траты на сотрудников.

Владелец интернет-магазина может сэкономить, если будет постоянно отслеживать ситуацию с товарами:

• изучать предложения альтернативных поставщиков, мониторить рынок;
• отслеживать изменение цен на сайтах конкурентов и выяснять причины;
• выбирать работу с наименьшим количеством посредников;
• при длительном сотрудничестве пересматривать договоры, просить скидки «за верность» и проч.

Вычисляем ценность

В противовес подсчету затрат имеется метод ценообразования на основании покупательского спроса или «рыночной ценности» товара.

За один и тот же товар покупатели согласны платить разную цену. Причем разница бывает ощутимой. Это происходит из-за того, что варьируется качество, бренд, сезонность и иные факторы.

После получения или расчета данных о желаемой цене производят опять же расчет себестоимости. И на основании двух полученных цифр выстраивается стратегия выставления цены. Причем это полноценная стратегия, а не только получение цифр. Ведь грамотно продумав, выставляете цену ниже конкурентов, но постепенно приводите покупателя к покупке по желаемой владельцем интернет-магазина цене.

Стратегии маркетинга

Использование механизмов маркетинга помогает «играть» с ценой на товары таким образом, чтобы поддерживать прибыль на заданном уровне и привлекать новых клиентов. Стратегия будет определяться не только состоянием рынка, но и желанием заказчика.

Хотим сверхприбыль

Первая стратегия выставления цены на товар — это желание получать сверхприбыль с каждой единицы. С одной стороны идея кажется утопичной, но с другой — требуется тщательная проработка.

Главное, обратите внимание, что для товаров с большой ценой важно качество. Если клиент согласен отдать большие деньги, а взамен получит посредственную вещь, которая сломается через 5 минут эксплуатации, то получите антирекламу. Первые продажи нагнетают ажиотаж, но быстро сойдут на нет.

Или делают акцент на эксклюзивность, ручную работу, уникальность продукта. К этой стратегии прибегали и продолжают прибегать маркетологи компании Apple. Нельзя сказать, что первые, да и последующие модели мобильных гаджетов лучше существующих на рынке. Но грамотная рекламная кампания сделала дело. При старте продаж нового iPhone выстраиваются очереди, несмотря на неоправданно завышенную цену.

Кроме того, завышение цены можно использовать, удачно подободрав момент. Если на товар повышенный спрос, но при этом есть некий дефицит, то купят даже за повышенную цену. Кроме того, такой дефицит можно создать искусственно грамотной маркетинговой кампанией.

Хотим охват

Другая стратегия ценообразования заключается в том, что заказчик хочет быстро набрать обширную клиентскую базу. Продать как можно больше товаров пусть и по малой цене. Это работает. Но не забывайте продумывать заранее, чтобы не оказаться на грани банкротства, когда вложились в себестоимость, а основные расходы больше, чем полученная прибыль пусть даже с рекордным количеством продаж.

К этой стратегии прибегают на ранних этапах «раскрутки» бизнеса, чтобы большее количество людей оценили товары и сервис.

Часто возникают ситуации, когда клиенты делают заказы исключительно из-за цены. А при повышении, не видя разницы в качестве, сразу уходят к конкурентам. Продумайте, чем можете «зацепить»!

Хотим стабильности

Сбалансированная стратегия. Владелец интернет-магазина понимает, какого уровня прибыли хочет достичь, сколько отнимают затраты и какова ценность товара. На основании совокупной информации вырабатывается стратегия, которая устроит.

Приемы ценообразования

Для получения желаемой прибыли рекомендуем владельцу интернет-магазина сочетать описанные ниже стратегии.

Механизм скидок

Не назначая неоправданно низкую или высокую цены, можно умело оперировать скидками и акциями. Ведь, уменьшая прибыль с продаж конкретного товара или группы, привлекаете клиентов. С вероятностью 45% «заодно» купят еще. Конечно, используя этот механизм «по-черному» (взвинчивая цены перед распродажей, чтобы потом снизить до исходной), репутацию не заработаете. Но грамотно проработанный механизм скидок позволит получать регулярную прибыль.

Можно также использовать механизм «случайности». Скидки будут появляться без четкой логики и последовательности. При этом клиентов привлекает это и заставляет чаще заходить, отслеживать изменения. Значит, интернет-магазин будут чаще вспоминать и, как следствие, делать заказы.

Разделение цены

Использование программы лояльности также привлекает и удерживает в интернет-магазине до 45% клиентов. При этом подключают механизм ценообразования, определяемый многообразием параметров. Например, в разных регионах цена разнится.

Сложный механизм: ценообразование с учетом канала, по которому пришли клиенты. Физическая реклама дает одни преимущества, социальные сети — другие, поиск в Яндексе — третьи. Следует тщательно следить, чтобы группы пользователей не пересекались, иначе получите отток клиентов и потерю доверия.

Можно еще сыграть на эмоциях покупателей. Например, «При предъявлении дисконтной карты конкурента получите скидку». Это вариант переманивания клиентов.

Проблемные моменты

Кратко сформулируем моменты, которые должен учесть владелец интернет-магазина.

Экономия на затратах

Тщательно просчитайте затраты. Отследите моменты, которые позволяют сэкономить без потери качества и клиентов.

И не забывайте, что цену на рекламу и продвижение тоже включают в стоимость товара. Без привлечения новых клиентов развития бизнеса не будет.

Цены не учитывают конкурентов

Проводите анализ и мониторинг цен на сайтах-конкурентах. Занижение или завышение цены не работает, если не отслеживать веяния рынка. Разгадайте принципы работы конкурентов и воспользуйтесь этим преимуществом.

Зная сильные и слабые стороны продукции, можно выгодно выставлять и менять цены не оглядываясь на конкурентов, но учитывая это.

Особые средства

Конечно, механизмы относительно понятны, но владелец интернет-магазина не перестает искать методы повышения прибыли. Для этого разработаны некоторые хитрые приемы, чтобы и цену не завысить и клиентов не отпугнуть:

• Играйте на контрасте.
  Предлагая клиенту дорогой товар, предоставляйте на выбор варианты попроще и подешевле. При этом честно пишите, что и качество похуже, и функциональность страдает, и проч. На таком контрасте до 35% покупателей соглашаются на дорогую вещь. А 45% идут на компромисс и берут дешевую, но, тем не менее, делают заказ!
• Скидка на комплект.
  Некоторые товары предполагают вариант объединения или комбинирования. Например, предлагайте скидку при покупке ювелирного набора, а не серег, колье и кольца отдельно. Или наборы для капсульного гардероба. Так клиент заинтересуется выгодой и приобретет «заодно», даже ненужные вещи.
• Скидка на главный товар.
  Если продаете товар, который нуждается в дополнительных комплектующих, можете «играть с ценой». Предоставьте, например, скидку на принтер при условии покупки расходных материалов. А на них цену повысьте.
• Осознанная потеря прибыли.
  Не только погоня за прибылью поддержит интернет-магазин. Иногда выигрышной стратегией станет добавление в ассортимент раскрученного или популярного товара. Поставьте на него цену ниже, осознанно потеряйте прибыль. Однако увеличите поток клиентов, которые «заодно» купят и другие товары. Прибыль выравнивается, а клиентская база нарастает.

Заключение

Формирование цены для интернет-магазина — основополагающий процесс. Как будет выставлена цена, продумана рекламная кампания, механизм скидок, так и будет расширяться клиентская база и приходить прибыль.

Интернет-агентство U-sl+Мирмекс рекомендует тщательно отслеживать и прорабатывать данный процесс. Мы поможем реализовать для интернет-ресурса любые алгоритмы расчета скидок и акций!